Бизнесхаки: Почему национальные сувениры лучше продавать в интернете

Интернет-редакция "ВБ" запускает новый проект "Бизнесхаки". Проект посвящен различным аспектам бизнеса: планированию, маркетингу, менеджменту, формированию команды и др. В интервью с кыргызстанскими бизнесменами и предпринимателями мы будем писать о стартапах, решениях конкретных задач и разбирать кейсы коммерческих проектов. Вместе с практиками мы будем также изучать специфику ведения бизнеса в Кыргызстане. И может, реальные примеры вдохновят вас на создание собственного дела и помогут предвидеть риски и новые возможности.

Помните, возможностей для бизнеса очень много, важно лишь сделать их реальными.

В последние годы изделия hand made, изделия с национальным колоритом стали востребованными. В странах Центральной Азии проходят выставки и фестивали продукции из войлока и одежды в этностиле. Очень быстро тренд подхватили и местные ремесленники. В Кыргызстане стали появляться цеха по производству сувениров и аксессуаров, а национальные костюмы перешли на подиум кыргызстанской моды.

Молодая команда стартапа Artasian создала платформу для продвижения произведений талантливых ремесленников Центральной Азии на мировом рынке. Они хотят привлечь англоязычных пользователей и приобщить их к культурным традициям и ценностям центральноазиатских стран. Сейчас Artasian пока не приносит больших доходов и приближается к точке безубыточности, но создатели уверены, что в ближайшем будущем стартап превратится в прибыльный бизнес.

В рамках рубрики "Бизнесхаки" одни из создателей проекта Нурсултан Сулайманов и Айтурган Зулпукарова рассказали, как задумку превратить в стартап, а затем и в действующий бизнес и почему сувениры нужно продавать именно в интернете.

Идея

Любая идея зарождается из практической необходимости. Например, за рубежом очень сложно достать кыргызские национальные сувениры, потому что наши изделия еще не дошли до этого рынка. Хотя спрос на них уже есть. Кроме того, мы хотели сделать национальную продукцию максимально доступной и тем самым популяризовать культуру стран Центральной Азии.

Команда

Команда должна быть разносторонней, а роли не должны дублироваться. Участников должна объединять идея, поэтому не обязательно быть знакомыми. Лучше, если вы находите друг друга на тематических конференциях - тогда проще сработаться. Если идея вдохновляет, то не нужно команду накачивать мотивацией и каждый день читать нотации. В самом начале нас было трое. Я прекрасно разбираюсь в специфике hand made индустрии, Айтурган Зулпукарова понимает глобальный рынок и тенденции, а Тимур Тураталиев - талантливый IT-инженер. Мы познакомились на конференциях и решили работать вместе.

Экспертность

Должна быть какая-то экспертиза в производстве продукции и IT-решении. Если речь идет о ручной работе, как в нашем случае, то человек должен разбираться в материалах, знать процесс. Остальные просто видят товар, понимают, что это красивый hand made из натурального материала, но при этом не знают, какие краски были использованы, вредны они для здоровья или нет, почему были использованы именно эти цветовые тона, какие лекала и другое. Это с одной стороны. С другой, нужно знать, чего хочет клиент, как заинтересовать его и предложить ему полезную вещь. Например, в Америке, в постиндустриальном обществе, люди хотят вернуться к истокам, быть в гармонии с природой и поэтому предпочитают изделия из экологически чистых материалов.

И в то же время надо учитывать, что сфера индустрии hand made очень особенная. Просто сделать хорошую вещь - еще недостаточно для того, чтобы продать. Потому что себестоимость ее будет выше фабричных и, возможно, в практичности тоже будет в чем-то уступать. Соответственно, нужно упор сделать на истории, потому что hand made изделие – это рука человека, уникальность и философия. Значит, все это нужно правильно упаковать и в хорошем виде предоставить покупателю.

Задача

Постепенно идея сделать доступное и удобное распространение национальных изделий переходит в конкретную задачу. Есть много талантливых мастеров, которые делают гениальные вещи, но при этом не разбираются в маркетинге, технических задачах и логистике. Значит, им нужно организовать процесс. Чтобы свести производителя и покупателя, нужна площадка. В нашем случай сайт artasian.co.

Нужно понимать, что сфере IT надо постоянно работать и улучшать сервис. Сайт мы разработали в течение месяца, и уже с марта 2015 года он был доступен, а в сентябре мы его презентовали. Но и сейчас мы каждый день улучшаем и смотрим, какие функции нужно доработать, что изменить. Инструменты Google analytics и Яндекс.Метрика вплоть до движения курсора потребителя показывают, что хорошо работает, а что неудобно для пользователей.

Также необходимо мобильное приложение, которое будет работать по принципу "сам себе маркетолог". Через него вендеры (поставщики) могут делать качественные фото изделий, выбирать фильтры, писать описание, ставить цены и загружать на сайт из любого региона. Сейчас оно находится на финальной стадии разработки, и по завершении мы сразу загрузим его в Google Play Маркет.

Реализация

Платформа находится между вендерами и потребителями, поэтому нужно работать с обеими сторонами. Первое - нужно собрать базу вендеров, привлечь их, объяснить им преимущества онлайн-магазина и, если надо, обучить их пользованию программами. В итоге у каждого мастера появляется своя страница, на которой они видят количество заказов и проданных изделий, вырученные средства и получают всю статистику посещений их страницы.

Второе - это управление отношениями с клиентами. Нужно предоставить правильный клиентский сервис. Необходимо отвечать на письма быстро. А если заказывают, то нужно быстро организовать доставку.

Маркетинг

Сначала нужно найти свою нишу, узнать о своей целевой аудитории и говорить на языке клиентов. Например, есть портал Etsy - мировой лидер по продаже hand made изделий, но именно на рынок ЦА они не могут войти ввиду отсутствия инфраструктуры, языкового барьера и логистики. Поэтому мы решили первыми занять эту нишу.

Необходимо продвигать проект именно в digital, поскольку так он охватит больше стран, а значит, больше клиентов. Это страницы в социальных сетях, сайт и присутствие на ведущих интернет-порталах, которые специализируются на продаже этих товаров.

Также нужно искать площадки, на которых можно о себе заявить. Это тематические конференции, конкурсы. Например, мы нашли "Мобильный кубок Евразии", прошли отбор, региональный конкурс и прошли в финал международного конкурса, который состоится в Барселоне. Таким образом о проекте Artasian узнают больше людей.

Логистика

Логистика - это не проблема, а вызов. Для нас доставка в страны дальнего зарубежья затруднительна, так как мы находимся далеко от моря и крупных логистических линий. Но после того как Кыргызстан включился в интеграционные процессы, задача стала решаться проще. В нашем случае мы доставляем заказы по почте, как частную доставку без таможенных пошлин и прочих налогов, потому что это на самом деле частная доставка. Позже мы планируем открыть представительства в ключевых хабах, городах, куда есть прямые рейсы из Бишкека. Мы находим арт-салоны, дизайн-студии и заключаем договор о сотрудничестве. И нам не нужно покупать места или площадки для торговли и что-либо вкладывать, потому что мы партнеры.

Нурсултан Сулайманов:

- В Америке есть тренд - social entrepreneurship (социальное предпринимательство). И наш проект - это тоже социальное предпринимательство, потому что он призван помочь местным мастерам заработать.

Наверное, из-за того, что в нашей стране много социальных проектов и грантовых программ, которые финансируются международными организациями, люди думают, что мы некое НПО, которое получает средства от международной организации. Весь этот проект был создан на наши личные деньги. Это внутренняя информация, и сумму мы не озвучиваем, но, по нашим подсчетам, в ближайшее время проект станет приносить доход, а пока мы приближаемся к точке безубыточности. Сейчас с нами сотрудничают порядка 100 мастеров из Кыргызстана, Узбекистана, Таджикистана, Казахстана и Туркменистана.

Кейс

1. Платформа Artasian
2. Описание: онлайн-магазин по продаже продукции ремесленников Центральной Азии на мировой рынок.
3. Создан в начале 2015 года. Официальная презентация состоялась в сентябре.
4. Разработка сайта: 1 месяц.
5. Команда: 5 человек плюс волонтеры.
6. Затраты: не озвучили.
7. Продукт: сувенирные изделия в этностиле.
8. Рынок: более 30 стран мира.
9. Состояние: действующий бизнес.
10. Доход: приближается к точке безубыточности.
11. Адрес: artasian.co